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KPIマネジメント事例:2. セールスプロセス

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はじめに

セールスプロセスの生産性をインプットとアウトプットの関係であらわすと・・・

$$\frac{OUTPUT}{INPUT}=\frac{受注数}{リスト数}(受注率)$$

となります。※CVR=Conversion Rate。歩留率とも。

セールスプロセスの歩留まり

セールスプロセスには、

リストアップ⇒アプローチ⇒アポイント⇒初回面談⇒一次プレゼン⇒分析・設計⇒二次プレゼン⇒受注⇒納品(請求)

といった工程がありますが、工程を進むごとに、「ロス」が発生してしまうものです。

KPIマネジメント事例:1. 時間管理

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はじめに

時間管理の生産性をインプットとアウトプットの関係であらわすと・・・

$$\frac{OUTPUT}{INPUT}=\frac{付加価値}{総工数}$$

となります。

時間のつかい方の分類

仕事の時間(工数)を付加価値に直接関係するものなのか、あるいは、間接的に関係する工数なのかで分類すると以下のようになります。

  • 主作業
  • 付随作業
  • 付帯作業
  • 非稼働工数
  • ロス時間

KPIマネジメント事例の目次

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はじめに

前回の「KPIマネジメントの第一歩」では、KPIの意味やそのおおまかな策定プロセスについて触れましたが、今回は、より具体的に事業ゴールやプロジェクトゴールを実現するためのKPI策定プロセスを事例をまじえて、ご紹介をしてまいります。テーマは、以下の11分野です。

KPIマネジメント事例

詳しい内容は、個別に各事例のページをご覧ください。

KPIマネジメントの第一歩

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はじめに

単なる「指標」を寄せ集めて経営管理の材料としている例は、数多くあると思います。経営管理に使える数字(=指標)は数多くあり、それが役に立たないと申しているのではなく、それらの数字一つ一つが、経営目標に対して、どんな役割や意味をもっている数字なのか?がよくわからない状態のまま数字でマネジメントをおこなっても、数字に振り回されるだけで、結果的に役に立たない数字、使われない数字になっている例が散見されるので、ここで改めて、KPIをテーマに書くことにしました。

ビジョン、ミッション、バリューの関係性

一般的には、「ミッション、ビジョン、バリューの順番で」といわれますが、社内で事業戦略を練っているシーンでは、どうもこの順番で考えるとしっくりといきません。


「~ねばならない」というのがその”しっくりこない”原因です。本音と建前といいましょうか、本来、事業戦略をたてるときに、頭に思い浮かぶのは、「~したい」というどこまでも純粋な感覚なのだと思います。

ビジョン・ミッション・バリュー

マーケティングという仕事

マーケティングが「デスクワークだ」と勘違いされている方が多いので、釘を刺しておきますが、決してそうではなく、事業推進していくうえで、いわゆる営業部と商品部の真ん中にある一番タフな仕事です。「営業部と商品部の考えを忖度して、空気を読みながら、間を取りもつから大変なんだ」などといったふざけた理由からではありません。

マーケティング部門の仕事

経営戦略立案の手順

経営戦略立案の手順について解説をいたしますが、よくいう「ビジネスモデル」とは、イコール、「経営戦略のあり方」です。
よく目にするのですが、戦略と戦術がごちゃ混ぜに議論されたり、ドキュメントになっていたりします。

経営戦略を考えるのも上位のものから考える「正しい手順」というものが存在します。

セールス・イネーブルメントという視点

日本語の「営業」という仕事は、英語でいう「Sales(セールス)」よりも幅広い仕事が含まれていると考えています。営業とはモノやサービスを売る仕事といわれますが、実際その職に就くと、市場を創る仕事や販売チャネルを整備する仕事、そして、売るための商品企画や既存顧客をサポートする仕事など様々な仕事が含まれていることがよくあり、企業によってその仕事の幅が全く異なります。

セールス・イネーブルメント